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完善墙纸价格体系 规范流通渠道
来源:互联网      发布时间:2012-9-6 点击次数:11084
 
  据业内专家透露:墙纸销售之所以需要确定底价,一方面是要避免墙纸经销商之间的恶性价格战扰乱市场价格秩序;另一方面是为了让消费者感到价格有“谱”,产生信任感。
    墙纸行业价格体系混乱是大家有目共睹的,具体表现为虚高标价、虚构原价、虚假打折、利用标价搞价格欺诈等等,具体操作过程中又演化成返券、返现、买赠、抽奖、特价、现时抢购、秒杀等花样翻新的手段。很多企业和经销商表示,目前中国墙纸行业发展不成熟,价格不透明是现阶段的正常表现。但长此以往,损害的不仅是消费者的利益,更是消费者对墙纸企业的信任度。
    价格体系混乱
    多年来,墙纸的底价一直被企业和经销商所掌握,对于普通消费者而言,墙纸最低能卖多少钱一直像猜谜一般难以捉摸。而专卖店里的标价往往比底价要高出三倍以上。
    墙纸行业的价格体系混乱问题牵扯到多方面的利益。首先,经销商对于所代理产品的价格进行随意定价,而总部又没有相对有力的监督机制,因此在利益的驱使下,经销商的定价混乱几乎是不可避免的。其次,作为家庭装修的一个重要环节,设计师方面早已备受诟病的“回扣”现象也是造成墙纸价格虚高的因素之一,价格越高说明回扣也越多。
    当前影响墙纸进入百姓家庭的一大因素就是价格不透明,同一个产品这一家打八折,另外一家则是五折六折,消费者搞不清楚这东西到底值多少钱。“为什么看起来差不多的产品,有的每平方米只卖50 元钱,有的每平方米却要卖到200 元钱?” 价格不稳定、不透明很大程度上影响了消费者对墙纸的信任感,这种不信任造成墙纸市场上准顾客的流失。笔者认为,墙纸行业要想吸引消费者,必须建立公开透明的价格体系,而公开各种材质的价格是重要的一个环节。只有这样,才能让消费者做到心中有数,使其建立起对这个行业的信任感。

    确定销售底价
    墙纸一般都有销售底价,它由厂家确定,各个市场的经销商执行。一旦零售商私自低于销售底价销售,将会受到企业的处罚,严重的甚至会断货,取消该品牌的销售资格。
    据业内专家透露:墙纸销售之所以需要确定底价,一方面是要避免墙纸经销商之间的恶性价格战扰乱市场价格秩序;另一方面是为了让消费者感到价格有“谱”,产生信任感。底价中包括总经销商、省市级经销商、摊位零售商的三级利润,以及卖场所有权方、卖场承租方的两级场租利润。但在市场操作中,由于监管体制的缺失,墙纸的价格仍然不透明。
    有业内人士认为,墙纸价格虚高的根源除了价格体系不完善、消费者的崇洋心理之外,还有一个原因就是家居卖场普遍偏高的 “进场费”。但是,墙纸定价到底水有多深?一般的消费者无从得知。
    明确价格体系
    通常来讲,价格体系包括出厂价、批发价、零售价、回扣、返利、运费、促销费、广告费和业务费用等。对于墙纸企业来说,这些都需要控制好,任何一个环节对价格体系的完善都有着至关重要的影响。
    确定样板市场价格也是明确价格体系的一个重要举措。样板市场中客户购买力就是产品定价的主要依据。有调查指出:如果是高档定位,价格应当是当地目标顾客消费能力的80% 左右;如果是中档定位,价格应当是当地目标顾客消费能力的30%~50% 左右;如果是低档定位,价格应是当地目标顾客月消费能力的5%~15%。当然,这个价格并不是固定不变的,但应尽量保持在这个区间内。

    墙纸企业应严格控制出厂价,不然整个价格体系从源头就开始乱了。不要轻易制定折扣策略,可通过返利手段来刺激代理商的积极性。企业还应对经销商进行回访,例如在销售过程中产品价格是否被当地客户接受等,企业发现问题就应及时解决,并帮助经销商调整销售方案。
    合理的价格体系不仅能使价格透明化,增强消费者对墙纸行业的信任感,而且能有效避免各个分销渠道相互串货。从长远来看,这绝对是一个明智之举。
    规范流通渠道
    家居卖场入驻费的节节攀升已经让很多企业和经销商无力承担。为此,他们不得不让消费者来买单,将上涨的租金无形地分摊到产品的售价上。另外,传统的销售渠道也是导致墙纸价格不规范的一个重要原因,规范流通渠道是完善价格体系的重要一环。
    传统的销售渠道一般包含渠道建立、渠道管理、广告支持、人员培训、分销渠道利润层层分配等繁多的管理环节。有业内人士认为,仓储式经营或将成为未来家居的主要销售渠道,并且也将有助于价格的透明化。
    有关专家表示,价格体系混乱并不只是墙纸行业独有的现象,这是所有行业都面临的通病。某墙纸企业的老板解释,原材料价格不稳定也导致墙纸产品价格波动较大,甚至不同批次的产品价格都不一样,这也给消费者造成价格混乱的感觉。

 
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